di Paolo Piovesan

Nel sito “concorsofarmacie.it” potete trovare molte indicazioni tecniche utili all’apertura della nuova farmacia; trovo importantissime le domande da porsi prima dell’apertura di una nuova sede, come ad esempio: cosa può influenzare il successo dell’attività, le analisi di un profilo dei possibili clienti e le diverse possibilità di realizzazione strutturale del vostro nuovo punto vendita.

In questo nostro primo appuntamento voglio però parlarvi delle persone.

In particolare desidero affrontare cinque situazioni da evitare nell’avviamento della propria attività (o nel suo rinnovo d’immagine) e, per contro, altrettante considerazioni relative al concetto di comunicazione che ci possano aiutare a capire meglio come affrontare la quotidianità dei rapporti, siano essi con fornitori o con clienti o con collaboratori. Ciò che mi interessa è focalizzare la predisposizione mentale necessaria al titolare per possedere una farmacia nuova e non semplicemente una nuova farmacia. Nelle mie attività di consulenza, spesso lo scoglio maggiore che incontro è far comprendere i significati del “cambiamento” e come sia indispensabile l’adozione di un preciso metodo di lavoro imprenditoriale oltre che di un corretto comportamento professionale.

Iniziamo quindi dagli atteggiamenti che il nuovo imprenditore farmacista deve assolutamente evitare in un approccio al moderno scenario competitivo

1. Fondare la propria impresa esclusivamente sui propri desideri e sui personalismi, magari basati sulle convinzioni di ciò che la farmacia ha rappresentato finora nell’immaginario comune. E’ il cliente che oggi detta le regole del mercato, non ci si può più ridurre semplicemente alla distribuzione di prodotti, serve invece creare rapporti di empatia fiduciaria, di soddisfazione delle aspettative e di rassicurante fidelizzazione. Oggi l’attività del titolare è divenuta, a tutti gli effetti, una gestione d’impresa: non esistono più certezze nelle fonti di reddito e nemmeno resistono le vecchie preferenze di riconoscimento di un ruolo. Passione e professionalità potrebbero così non essere più elementi sufficienti alla conduzione aziendale se non sono continuamente alimentati da adeguata formazione in diversi campi quali l’amministrativo, il commerciale, la comunicazione e l’individuazione di distintive aree di specializzazione professionale. Al titolare imprenditore non è più concesso attorniarsi di collaboratori mediocri, poco inclini a nuove esperienze e sfide, poco curiosi e poco propositivi; la loro partecipazione attiva dovrà invece costituire patrimonio indispensabile allo sviluppo della farmacia, la loro voglia di crescere consentirà di gestire la ripartizione degli incarichi utilizzando appropriatamente le deleghe operative divenute ormai indispensabili nella gestione delle diverse mansioni.
2. Ritenere il raggiungimento della laurea come un punto d’arrivo e assumere le modalità gestionali del passato di una farmacia come esempio per le nuove attività. Servono piuttosto studi di moderne strategie e una propria e determinata visione degli obiettivi per il futuro. Fino a pochi anni fa le farmacie vivevano in un mondo di monopoli ove la concorrenza era un concetto sconosciuto, l’economia era differente da quella attuale e le vendite risultavano così una questione praticamente automatica; la clientela era più stazionaria, meno informata e meno esigente nelle richieste; i margini di guadagno erano più cospicui e provenivano da tutte le categorie merceologiche presenti all’interno dei locali. Nella conduzione economica della farmacia vigeva più il concetto di vendere ciò che era stato acquistato piuttosto che quello di acquistare ciò che in realtà si riuscirà vendere. Oggi, invece, sono spesso i dettagli a fare la differenza: dettagli nella realizzazione di un arredo, non più solo estetico ma anche funzionale; dettagli nell’assortimento merceologico, non più solo redditizio ma anche soddisfacente le richieste del moderno cliente; dettagli nell’esposizione dei prodotti e dei messaggi, non più caotica o casuale bensì ordinata e definita; dettagli nella produzione dell’intera comunicazione d’impresa.
3. Non possedere un’adeguata apertura mentale al cambiamento e non alimentare così una propria visione del mondo moderno. Domani l’insegna farmacia rappresenterà un messaggio completamente diverso da ciò che significava un tempo. La percezione da parte del consumatore si aprirà a nuove esperienze, a nuove formule di proposta e a nuovi rapporti con i professionisti. Occorre quindi lo studio costante di nuove possibili opportunità, di nuove forme d’interazione sia nei confronti dell’esterno sia nei rapporti coi collaboratori, di nuove proposte di comunicazione e coinvolgimento del cliente. Non essere percepiti sufficientemente moderni o non divenire partecipativi ai cambiamenti della società potrebbe rivelarsi alquanto rischioso. Se la farmacia rimane chiusa nel suo piccolo mondo di distributore locale non troverà sbocchi per competere e, prima o poi, finirà per soccombere alla concorrenza. La moderna impresa dovrà allora comunicare, dovrà strutturare una pubblicità adeguata anche all’esterno dei locali di vendita, dovrà risultare attraente, competitiva e propositiva in una formula d’offerta altamente specializzata. La farmacia di domani non sarà più quella di ieri nelle tipologie di proposta, nelle strutture, nell’organizzazione e nell’immagine, non sarà più omologata al “tutti uguali”. Il farmacista conseguentemente non sarà più quello dei tempi passati e il suo stesso riconoscimento nell’immaginario della clientela sarà differente.
4. Se le cose vanno bene, commettere l’errore di non approfondire le vere ragioni del proprio successo nella prospettiva di un continuo miglioramento e adeguamento alle nuove realtà. Il mercato sarà sempre più in rapida evoluzione, probabilmente ciò che costituisce elemento di successo oggi potrebbe non esserlo più domani; cambiano gli scenari, cambiano le aspettative, cambiano i mercati, cambiano i rapporti, cambia l’intera società e conseguentemente le culture. Adagiarsi sulla quotidianità e farsi prevaricare dagli impegni senza ricavarsi il tempo per pensare a come risultare sempre al passo con i tempi tramite nuove idee, nuove proposte, nuovi servizi, nuova immagine, è pericoloso. Si rischia di finire poi per ritrovarsi a domandarsi come mai le cose non vadano più come un tempo e rincorrere così gli eventi di un insuccesso. Ma ricostruire è assai più difficile e dispendioso rispetto a gestire correttamente il mantenimento del successo.
5. Non monitorare costantemente il territorio e le esigenze (in particolar modo quelle inespresse) delle persone, non collocarsi dal punto di vista del cliente e basare le proprie giornate di lavoro esclusivamente sulla clientela già acquisita ritenendo che il bacino d’utenza sia un elemento statico, non pensare di poter modificare il proprio posizionamento sia dell’offerta sia d’immagine. Queste “non” azioni conducono alla monotonia dell’offerta e all’obsolescenza del punto vendita. E’ invece indispensabile risultare sempre attenti e propositivi, cercando di fare le cose nella maniera più semplice possibile affinché risultino immediatamente comprese e agevolmente fruibili; spesso la semplicità è sinonimo di efficacia. Tuttavia raggiungere la capacità di essere positivamente semplici è quasi sempre frutto di attenti studi e di un processo metodico di lavoro, altrimenti si rischia di cadere nella pericolosa improvvisazione. In questo continuo sforzo di ricercare cose facili da realizzare, é allora opportuno porsi sempre degli obiettivi che siano stimolanti ma al contempo raggiungibili e soprattutto verificabili nel tempo: è sempre preferibile ragionare per piccoli passi pur possedendo una grande visione del vostro futuro.

Se vi siete appassionati il discorso continua .. nel prossimo articolo vi parlerò de “I cinque elementi da conoscere per una comunicazione efficace in farmacia”

Sei vincitore di sede farmaceutica? Vuoi leggere gratuitamente il libro “L’inesorabile avanzata della K di Paolo Piovesan” per comprendere al meglio lo scenario in cui ci si appresta ad aprire? Vuoi cominciare a definire una strategia vincente? Compila il form contattaci per effettuare il download del libro.

 Chi è Paolo Piovesan:

Laureato in farmacia e socio in quella di famiglia. Collabora da anni sia con l’industria sia con la distribuzione intermedia sia con le farmacie private sul territorio nazionale. Dopo la laurea si forma sui temi del marketing e della comunicazioneseguendo corsi e attraverso una pratica di due anni con studi di consulenza a Milano.
E’ stato consulente di aziende anche non del settore farmaceutico, che poi ha abbandonato per scegliere la strada della specializzazione. Partecipa così alla fondazione di numerosi gruppi e consorzi tra titolari di farmacia, ed è relatore in corsi di formazione dedicati allo sviluppo imprenditoriale dei professionisti.

E stato consigliere di organizzazioni e associazioni di farmacisti e ha scritto per l’industria alcuni corsi ECM di formazione on-line.
Negli ultimi anni concentra la propria attività al supporto per l’evoluzione delle farmacie nell’ambito di un radicale cambiamento nel mercato di settore.

Recentemente collabora con la Sartoretto Verna Srl per la realizzazione di farmacie vincenti.