Qualche difficolta’ per

alcune farmacie di nuova apertura

di Paolo Piovesan

Sempre più frequentemente mi ritrovo a confrontarmi con colleghi che hanno recentemente aperto la loro nuova farmacia.

E le cose, dopo gli entusiasmi iniziali, non sempre vanno così bene come ci si aspettava.

Certo, esistono i casi dove la nuova farmacia era talmente indispensabile che fisiologicamente si verifica una spartizione della clientela e così tutti riescono comunque a trovare le reciproche soddisfazioni.

In molti altri casi, invece, le difficoltà si manifestano prepotentemente, specie in questa fase di contrazione del mercato. Si fatica a rientrare dagli investimenti iniziali, non si riesce a individuare l’assortimento ideale, le scorte di magazzino cominciano già a farsi sentire sul bilancio, in taluni casi perfino i rapporti tra soci mostrano le prime incrinature. All’orizzonte si profila poi lo spettro di qualche impresa di capitale, pronta a subentrare non appena la situazione sarà irreversibile.

Come mai queste farmacie stentano ad affermarsi? Eppure sembrava tutto così facile ed allettante, era stato raccontato che bastava piantare la croce verde fuori dal locale e aspettare che la gente entrasse, magari perché stanca della solita vecchia farmacia esistente sul territorio da anni.

Invece le difficoltà nascono proprio da questa idea. Non è sufficiente la croce verde e nemmeno il nome farmacia. Non serve mettersi a competere con la guerra degli sconti, non serve attivare gli stessi servizi offerti dal collega, non serve parlare male l’uno dell’altro.

In pratica , l’errore è pensare a cosa si offre e come lo si propone dimenticando piuttosto il perché siete aperti anche voi.

Mentre è il “perché” che determina la vera differenza.

Ovvero va definita la vera ragione per cui una persona dovrebbe preferirvi. Perché dovrebbe accantonare la fiducia accordata alla farmacia presente sul territorio da sempre, per andare da uno sconosciuto che fa più o meno le stesse cose, che ha più o meno gli stessi prodotti e che una volta si e una volta no ha qualche prodotto più conveniente.

Il perché è la visione che voi avete del vostro futuro, è la ragione vera per cui avete deciso di essere presenti.

E’ la vostra caratterizzazione, non l’inseguimento del già visto, perché oggi è la specializzazione che crea differenza.

Sono pochi i casi in cui è sufficiente sorridere solo perché il vecchio farmacista è invece scontroso. Si aiuta, è certamente fondamentale, ma questo atteggiamento dovrebbe essere la normalità, e la normalità non crea differenza se non transitoria.

Ho visto farmacie nuove, con titolari animati da forte entusiasmo, che però avevano scelto la strada dell’adeguamento.

L’altra farmacia del paese era strutturalmente vecchia e così quella nuova ha pensato a un arredo nuovo ma dozzinale, senza alcuna particolare attrattiva. Il collega si era premurato di contrastare la nuova apertura abbassando i prezzi e allora anche i nuovi arrivati giù con cartelli sparsi per tutta la farmacia pieni di tagli prezzo sempre sullo stesso stampo di proposta commerciale.

E la passione iniziale? Dov’è finito ciò per cui vi piacerebbe davvero alzarvi tutte le mattine con la gioia di recarvi al lavoro per offrire il vostro essere e il vostro sapere?

Vi sentite davvero realizzati (a prescindere dal volume d’affari) adesso che avete aperto la vostra nuova farmacia, o sentite dentro di voi che qualcosa manca perché sia veramente riconosciuta come una farmacia nuova? Non sto parlando di incassi, di numero di scontrini, di cross-selling e quanto altro, sto parlando piuttosto del perché potreste essere apprezzati per ciò che siete e invece vi state misurando preoccupati su come sono gli altri.

In molte nuove farmacie manca l’anima.

Per carità, manca anche in tante vecchie, ma queste hanno il vantaggio di possedere una storia.

Chiedo in cosa pensate di essere differenti e mi viene risposto che ci sono passioni personali che poi però non vedo espresse dalla farmacia. La comunicazione di una forte identità manca in moltissimi casi, e così stentate anche ad osare per una forma di concorrenza veramente nuova.

Da osservatore allora mi ritrovo confuso. Perché mi hanno aperto questa farmacia? Possiede gli stessi modelli d’offerta che ci sono da chi mi conosce fin da quando sono nato, anzi in alcuni casi c’è meno assortimento, forse posso venire qui per le cose meno importanti, quando dall’altra parte c’è troppa fila.

In pratica, la domanda che vi pongo è: siete disposti ad aver investito nella vostra nuova attività per essere semplicemente un ripiego, una seconda (o terza) scelta?

Vi invito allora a partire dai perché, prima ancora che dai come e dai cosa. Date vero motivo al cliente di identificarvi, di scegliervi e di preferirvi.

Selezionate attentamente i fornitori per come possono aiutarvi a dare impronta al vostro essere, non scegliete solo i marchi perché noti, perché già trattati o perché apparentemente convenienti.

Evitate di scadere nella banalità e nell’appiattimento di un adeguarvi alla farmacia così come finora si è sempre vista.

Pensate al business come naturale conseguenza del vostro essere e non come scopo primario.

Comunicazione, pubblicità, assortimento, esposizione. Sono tutti elementi importantissimi ma che vengono dopo. Prima dovete individuare il vostro “perché” sarete differenti e saprete dare ragione al cliente di preferirvi. Perfino la scelta dell’arredo andrebbe fatta in funzione della vostra proposta, della vostra identità da non confondere col resto delle offerte, e non semplicemente per arredare una nuova farmacia.

Pensi “sarò in grado di sviluppare e far crescere la mia attività?”,